Amazonスポンサープロダクト広告運用の基本

こんにちは、元ディーラー整備士のガイです!

今回は輸入ビジネスのスポンサープロダクト運用編という事で、
『スポンサープロダクト運用の基礎』について解説していきます。

スポンサープロダクト広告を利用するにあたり、最低限理解しておくべき基礎がありますので、基礎を学んだ上で、スポンサープロダクト広告を活用していきましょう!

それでは早速内容に移っていきます。

広告運用の本質

広告運用をするにあたり、最も重要な部分を押さえておきましょう。

少ない広告費で多くの売り上げを作る

広告を使っていく上で、目指すべき理想の状態と言えます。

極論、広告を使わなくて済むなら使わない方が良いです。

しかし、既に競合がひしめくジャンルに新規として参入していくわけですので、広告を使わずしてポジションを確立することはほぼ不可能と言えるでしょう。

ですので、広告運用をする上での本質を理解し、1円でも安く広告費を押さえて売り上げを上げるための改善をしていくことが大切です。

広告運用で得られるメリット

広告の検索上位に来るように設定をする重要性
こちらの記事で広告運用でのメリットを解説をしていますのでご参照ください。

基本的な広告運用の手順

Amazon広告には2種類存在し、それぞれ使い方と使う目的が異なります。
それぞれの基本的な使い分けを解説していきます。

オートターゲティング:顧客が検索するキーワードを探る

商品ページSEOを元に、自動で広告出稿をしてくれるオートターゲティングでは、

  • 顧客は一体どんなキーワードを使って検索し、自社の商品をクリックするのか

という部分を広告レポートを使って確認していきます。

関連性のないキーワードは除外しながら継続出稿を続けていくのが基本の運用方法です。

マニュアルターゲティング:オートで探ったキーワードを深堀をする

出稿していたオートターゲティングのデータを元に、

  • 購入につながったキーワード

をピックアップし、マニュアルターゲティングで設定して出稿を始めていきます。

予算UPをして、もし広告上位表示でも購入に繋がらないキーワードがあれば、売れないキーワードと判断して広告を停止しましょう。

Amazon広告の基本的な考え方

Amazon広告を利用するにあたって、基本となる考え方があります。
広告運用を開始する前にしっかりと頭に入れておきましょう。

広告を切るという選択肢は基本しない

もちろん、広告を使わないで売れれば一番理想的ではありますが、上記で説明したとおり、広告を完全に切ってポジションを確立できるほどAmazon物販は甘くありません。

例えば、レビューが数百件以上あり、Amazonランキングが1,000位以下で常に安定しているような商品であれば、広告を完全に切ってもポジションを維持することができるかもしれません。

ですが、初心者の方には現実的ではないと言えます。

出品カテゴリーでの、ポジショニングの状態によって広告を使う割合を減らしたりはしますが、完全に広告を切るという考えは基本的にはしないというふうに考えていきましょう。

短期的に損をしても長期的にプラスになるように広告運用をしていく

初心者の方は特に、広告を運用すると数日間費用対効果が悪いだけで広告出稿を停止をしたくなります。

理由は、明らかに赤字であるからです。

ですが、広告というものは長期的にプラスに持っていくために行うものですので、広告出稿直後に費用対効果が悪くても、ブラッシュアップを重ねていけば必ず広告はマイナスからプラスへと変わり、そのまま利益を出し続けてくれるようになりますので、長期目線を持って広告運用を行いましょう。

広告費と利益がトントンでも継続運用するべき

広告運用をしていると必ず、「広告費と利益がトントンなら広告出稿停止しよう」と考える時がきます。

しかし、本当に停止するべきなのか。
少し冷静になって考えてみましょう。

利益と広告費が同じであれば、赤字ではないわけです。
そして、顧客が広告経由で商品を買ってくれているわけですので、Amazonランキングは上がります。

ということは、たとえ広告費と利益がトントンの状態でも、「無料でAmazonランキングを上昇させることができた」ということになりますので、無駄ではないわけです。

ですので、たとえ利益が出ていなくとも、大きな赤字でなければ出稿を続けることにメリットはありますので、広告出稿の停止をしてしまうことは本当に正しい判断なのか考え直してみましょう。

関係性の薄いキーワードは広告出稿しない

当たり前と言えば当たり前ですが、
「売れるかもしれない」という淡い期待を込めて広告設定をしてしまうと、費用対効果を悪くする原因となります。

関連性のないキーワードに出稿したことにより、購入意思のない顧客に無駄にクリックされて広告費が嵩み、一向に購入に繋がらないという最悪な状態になりますので、必ず関連性のあるキーワードのみに出稿しましょう。

関係性のないキーワードで購入に繋がることはあるが、それはまぐれで再現性はない

オートターゲティングのレポートを見た時に、関連性のないキーワードで購入に繋がっている時が稀にあります。

ただし、それはまぐれと考えるのが正しいと言えましょう。
というのも、僕自身経験しているからです。

淡い期待を込めて広告出稿しても、売れることはほとんどありませんので出稿しないようにしましょう。

フェーズによって広告の使い方は変わる

広告の使い方はテンプレ化できません。
商品カテゴリーのポジションによって広告の使い方は異なります。

例えば、出品直後は費用対効果土返しで入札額の高いキーワードへ出稿することが必要となる場合がありますが、商品ページが育ってからは、入札単価の高いキーワードを避けて、利益の出しやすい少しニッチなキーワードに広告をかけたりします。

このように、広告の使い方はケースバイケースですので、型にハメずに柔軟に対応していくことが大切です。

予算を逸脱した広告運用はしない

広告運用にあたって、1日あたりの広告予算を設定し、その予算内で広告運用をする流れとなります。

広告出稿を始めると、すぐに一日の上限額に到達します。
すると、Amazonからの推奨予算額が表示され「もっと予算増やしたほうがいいですよ〜」とアドバイスがきます。

Amazonが指定する推奨額は、予算額を増やしても、予算額を超えてまた推奨額が現れます。

Amazonからの推奨額は当てにせず、無理のない範囲内で広告運用をしましょう。

ある程度データを集めてから出稿判断を下す

有効なキーワードかどうかは、実際に広告出稿をして試してみないとわかりません。
「このキーワードはどうだろう」
「いや、こっちのキーワードの方がいいかも」
と悩んでいても、実際に出稿させてデータをとってみなければ答えは出ません。

実際に試すわけですので広告費はかかりますし損をすることもありますが、それは必要経費と考えましょう。

どんな実績者でも同じ手法を使ってキーワードを確認していますので、実際に出稿して試してみて、ある程度データを集めてから出稿判断を下しましょう。

「クリック数」「購入率」「利益率」を考えて入札単価を設定する

上位表示させることはとても重要ですが、何でもかんでも上位表示させればいいというものではありません。

もちろん、上位表示させられるに越したことはありませんが、
広告を使う以上は、「クリック数」「購入率」「利益率」を考えて、入札単価を設定していくべきと言えましょう。

というのも、スポンサープロダクト広告とは、クリック数に応じて費用が加算され、入札単価が高ければ高いほど広告費は大きく跳ね上がるからです。

例えば、
1クリック150円で広告順位1位に設定できるキーワードがあったとしましょう。
このキーワードからの平均購入率が10%だとした場合、おおよそ、1/10の確率でクリックした顧客が商品を購入してくれるということになります。
ということは、1つ商品が購入されるまでに1,500円の広告費が必要になるということです。
Aの商品:利益率30% 利益1,200円
Bの商品:利益率50% 利益2,000円
以上のAに広告を出稿した場合、1商品あたり利益が1,200円しか出ませんので、広告を出稿したら赤字になってしまいます。
しかし、Bに広告出稿した場合は、1商品あたり2,000円も利益が出ますので、広告出稿しても800円の利益が残ります。

このように、販売商品から得られる利益によって上位表示を狙うべきかどうか変わってきます。

上位表示できれば確かに売れるようになりますが、その分入札単価が高くなり、アクセス数も増え、クリックされる回数が増加し広告費が嵩みます。

出品直後なら赤字覚悟でスタートダッシュするという考え方もできますが、ある程度商品ページが育ってきたのにいつまでも上位表示を狙って赤字を垂れ流しにしておくのは無駄です。

有効なキーワードに最適な費用をかけて、最も利益の取れるポイントを探っていきましょう。

「検索ボリュームがある = 購入率が高い」という訳ではない

検索ボリュームがあるということは、多くの顧客がそのキーワードで検索しているというわけですので、そのキーワードの検索結果に上位表示させることができれば、とても大きなアクセス数を得られるということになります。

ただし、ここで注意点があります。

顧客の求めている商品を上位表示させなければ、アクセス数だけ増えて一向に購入されないということが起きます。
検索ボリュームがあるキーワードは広告の入札単価も高いので、上位表示させて売れないということが起きれば赤字の垂れ流し状態に陥ります。

そうならないためにも、自社商品に最適なキーワードを見つけて、そこにピンポイントで広告費をかけるという考えが重要なのです。

最後に

スポンサープロダクト運用の基礎について解説してきましたが、いかがでしたでしょうか?

広告というのは、一度設定して放置していれば良いというものではありません。

無駄を省いて、見込みあるキーワードにテコ入れをして、PDCAの繰り返す作業になります。

広告費を最小限に抑え、売り上げを最大化することができれば広告はとても強い武器になりますので、長期目線で費用対効果をより良くできるように考えることが大切ですね。

広告は理解するまでに時間がかかりますが、ビジネスをしていく上では欠かせないものですので、ゆっくり時間をかけて着実に広告の運用方法を身につけていきましょう。

それでは、最後までお読み頂き有難う御座いました。

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